¿Brókers o ganaderos?

Tomando un daiquiri en la playa. 

Así me imaginaba a mis clientes —traders particulares—, cuando empecé a trabajar en Bolsa. Los visualizaba relajados y bronceados, disfrutando de esa manera tan privilegiada de ganarse la vida que es hacer trading.

Lo que no me imaginaba entonces era lo que les pasaba a casi todos. Con el paso de los meses empecé a darme cuenta de que perdían dinero, mucho dinero. Tanto, que muchos cerraban su cuenta arruinados.

Por entonces me ocupaba de ejecutar sus órdenes de compra y venta en los terminales autorizados —en aquellos años todavía no había smartphones— y tenían que llamarme por teléfono para operar. A fuerza de hablar con ellos casi todos los días, uno acababa tomándoles cariño. Preocupado por la evolución de la inmensa mayoría de los clientes (y por la propia supervivencia de mi empleo en una empresa cuyos clientes “morían” uno tras otro), recopilé la evolución durante los últimos años y preparé un resumen de su actividad y resultados:

Aproximadamente un 80% de los clientes perdían todo su dinero a los dos 2 años de empezar a operar, y sólo un 2% de los clientes que habían sobrevivido conseguían vivir de su actividad de trading.

Informe en mano, subí al despacho de mi jefe y le mostré los terribles hechos a los que nos enfrentábamos. Pero mi jefe, en vez de preocuparse, sonrió y me dijo:

—Marcos ¡qué inocente eres! Este negocio trata de dejar pelado al cliente, pero sin que se note mucho y siempre dentro de la legalidad. En realidad somos más ganaderos que otra cosa. Les sacamos toda la leche a las vacas, y ya sabes que las vacas no abandonan la granja hasta que se convierten en hamburguesas

Era la primera vez que oía referirse a los clientes como “vacas”. Mi jefe, viendo mi cara de sorpresa (que era más bien de incrédula indignación), añadió dándome unas palmaditas en la espalda:

—No tienes de qué preocuparte, nuestra granja no va a quebrar; tenemos a los ventas del departamento comercial saliendo todos los días a buscar nuevas vacas a exprimir. Y créeme, siempre hay nuevos pardillos que creen que se van a hacer millonarios haciendo trading desde el salón de su casa o en la playa. Ellos ya vienen con la intención de arruinarse, aunque todavía no lo saben. Nosotros les animamos un poco a que hagan muchas operaciones para perseguir sus fantasías, y el resto viene solo. Eso sí, como los casinos, todo legal, ¿eh?—. Y soltó una carcajada que aún no sé si iba dirigida a mí o a “sus vacas”.

Salí de su despacho en shock. Nunca pensé que había empezado a trabajar en una industria que, para ser rentable, deja morir deliberadamente a sus propios clientes. Recordando los terribles dramas que algunos me habían confesado al teléfono, sólo podía pensar en el significado de una palabra:

Esquilmar: 

1. Recolectar, coger el fruto de la tierra o el ganado.

2. Menoscabar, agotar una fuente de riqueza por explotarla excesivamente.

3. Chupar con exceso las plantas el jugo de la tierra.

4. Arruinar o empobrecer a alguien sacándole abusivamente dinero y bienes.

Pero el drama que conocí no era algo particular o anecdótico de mi empresa. Esos ratios de supervivencia y quiebra entre traders particulares se repiten una y otra vez con cada nuevo estudio. Y la actitud de mi jefe —y desgraciadamente de casi toda la industria— también.

La primera obra dedicada a que el bróker no es tu amigo y que prácticamente nadie prospera haciendo trading la tenemos en el clásico de Fred Schwed de 1940 “Where Are the Customers’ Yachts?“, en el que un principiante recién llegado a Wall Street, después de un paseo por el puerto deportivo admirando los yates de sus jefes, obtiene el silencio por respuesta cuando pregunta a sus colegas dónde están los yates de los clientes.

Algunos héroes han seguido denunciando cómo esta industria “engaña” —siempre dentro de la legalidad— a sus clientes, sean particulares o institucionales. Uno de los que han tenido mayor repercusión estos últimos años ha sido Greg Smith con su libro “Por qué dejé Goldman Sach“, en el que describe cómo se referían a los clientes como “muppets” (teleñecos) —variante anglosajona del castizo “vacas” que usaba mi primer jefe.

Otros valientes con similares historias y mensaje son Édouard Tétreu (Analyste, au coeur de la folie financière), Dan Reingold (Confessions of a Wall Street Analyst) y el clásico de Michael Lewis “El póker del mentiroso” (escrito dos décadas antes de la espléndida “La gran apuesta“).

El ejemplo más reciente es de hace pocos días: la CNMV ha llamado la atención sobre los CFDs —un nuevo derivado muy de moda entre brókers online—, cuyos “usuarios” tienen el mismo destino que mis primeros clientes: En España, el 82% de ellos (30.656 personas, no vacas) han perdido 142 millones en apenas dos años.

*     *     *

Incluso hoy, casi dos décadas después de aquella experiencia traumática con mis primeros clientes, aún me saltan banners de brókers online que —más que fotos en la playa de gente que no existe— ofrecen adaptarse al nivel del cliente —novato, intermedio o avanzado—, para así ayudarle a ganar dinero haciendo trading.

Atención a la gravedad del anuncio: estos brókers nos está diciendo que el mercado, como si de un amable profesor de ajedrez se tratara, puede tener en cuenta el nivel de quien acude a operar (¿?), y que existen estrategias eficaces susceptibles de clasificarse en más o menos difíciles y así ganar dinero de maneras más o menos complicadas (¿!?).

Pero entonces, ¿quién querría ganar dinero “de maneras complicadas” pudiendo hacerlo fácilmente y con técnicas de novato?

No. El bróker no es tu amigo y los mercados financieros menos aún. La realidad del trading no ofrecen oportunidades adaptadas a la preparación de quienes participan. La inversión y los mercados, como la naturaleza, son insensibles a nuestros deseos, sufrimientos o preparación personal previa. En la jungla, un tigre no pregunta antes de atacar si estamos bien entrenados para correr. El desierto blanco de la Antártida no sube su temperatura si no llevamos suficiente ropa de abrigo. La jungla, la Antártida o los mercados no van a “adaptarse a nuestro nivel”.

Por otra parte, una estrategia funciona o no funciona, y su nivel de complejidad está sólo en nuestra percepción subjetiva. Nos parecerá más o menos complicada según nuestra preparación y experiencia, pero será sólo desde nuestro personal punto de vista. Esperar cualquier otra cosa sería seguir creyendo en los reyes magos y que el mundo tiene que plegarse a nuestros deseos como si fuéramos niños malcriados.

Por eso me saca de mis casillas cuando este tipo de publicidad engañosa me asalta de nuevo (muchas veces recurriendo a caras de ‘famosos’ como Mike Tyson), recordándome mis primeros años en esta industria como bróker al teléfono. Son nuevas formas de seguir captando vacas a las que exprimir. Puede que para mí resulte obvio el engaño, pero la industria sabe que siempre habrá nuevos clientes esperando a ser exprimidos con sueños imposibles, hasta arruinarlos sin compasión.

El primer paso para no perecer en el desierto o en la jungla es ser conscientes de dónde nos vamos a meter y prepararnos para ello. Parte de la culpa recae en esos vendedores de espejismos de riqueza rápida que son algunos brókers sin escrúpulos, pero gran parte de la responsabilidad recae también en el propio cliente, tan propicio a tragarse dulces fantasías (ver twitts nº 6 y 9 ), en vez de estudiar y prepararse previamente para la realidad del territorio en el que va a entrar.

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